Von der Musikindustrie lernen

Köln, 4. Dezember 2019: Die digitale Kundenansprache ist derzeit eine der größten Herausforderungen für Versicherer. Trotz der Bemühungen der vergangenen Jahre hat sich diese nur graduell verbessert. Auf der Konferenz The Digital Insurance stellte Sollers Consulting vor, wie Versicherer das Thema Digitalisierung angehen können.

Digitale Plattformen dringen in das Alltagsleben der Menschen ein und prägen die Verhaltensweisen und Erwartungen der Kunden. Viele Unternehmen öffnen sich deshalb gegenüber Ökosystemen oder bauen eigene Ökosysteme auf. Die Versicherungsbranche tut sich bei der technischen Umsetzung jedoch immer noch schwer. „Die Kunden erwarten maßgeschneiderte Angebote“, sagte Michal Trochimczuk, Managing Partner von Sollers Consulting, gestern auf der Konferenz The Digital Insurance in Köln.

Derzeit finde man in der Versicherungsbranche vier Geschäftsmodelle vor:

  1. Branchen-Handwerker
  2. Digital Follower
  3. Full Scale Disruptor
  4. True Digital Leader

Trochimczuk zeigte anhand von Modellrechnungen auf, warum digitale Führerschaft zu höheren Prämieneinnahmen führt. Traditionelle Branchen-Handwerker versuchen Wettbewerbsvorteile durch Produktqualität zu erreichen; Digital Follower schaffen neue Systeme und Lösungen, richten ihre Prozesse allerdings nicht konsequent an den Kunden aus; Viele Startups​ folgen dem Modell des Full Scale Disruptors, doch wegen der vorwiegenden Nischenstrategien bleiben die Kundensegmente eng und die Potenziale beschränkt. „Unternehmen, die das überwunden haben, nennen wir True Digital Leader“, sagte Trochimczuk. „Diese Unternehmen sind in der Lage, ihre Angebote unterschiedlichen Kundengruppen anzupassen.“

Lösungen für das Überangebot schaffen

„Versicherer können von der Musikindustrie lernen, die den Wandel zum Digital Leader schon vollzogen hat“, erläuterte Konrad Komorowski, Digital Solution Consultant bei Sollers Consulting. „Versicherer ähneln derzeit noch den Musikproduzenten der 1980er und 1990er Jahre“, sagte Komorowski. Streaming-Dienstleister wie Spotify haben es geschafft, ihre Angebote zunächst zu individualisieren und in einem zweiten Schritt eine Lösung für die Überforderung durch das Überangebot zu schaffen.

Strukturkrise im Vertrieb überwinden

Versicherer müssen zudem noch lernen, ihre Kunden genau an dem Punkt erreichen, an dem Bedürfnisse entstehen. In seinem Whitepaper „Chancen des digitalen Vertriebs nutzen“ beschreibt Sollers Consulting, wie Versicherer dies erreichen. „Zentraler Stellhebel für den Wandel ist die Überwindung siloartiger IT-Architekturen. Klassische und digitale Vertriebskanäle müssen ineinandergreifen“, heißt es darin. Die meisten Versicherer verlassen sich auf ihre Vermittler. Doch die Vertreterschaft ist überaltert. „Die Strukturkrise im Vertrieb ist offensichtlich“, sagt Trochimczuk. Versicherer sollten deshalb nicht zu lange damit warten, ihre Vertriebsmodelle zu erneuern. Derzeit vollziehen sie den digitalen Wandel noch langsamer als ihre Kunden.

Es müssen deshalb zwei Dinge geschehen, heißt es in dem Whitepaper: Der personelle Vertrieb muss zum einen digital befähigt. Zum anderen benötigen die Ökosystem-getriebenen Kanäle eine Personalisierung. „Um die bestehenden Stärken zu sichern und zugleich fit für die Zukunft zu sein, muss der Vertrieb eine Mischung aus persönlichen und digitalen Ansätzen schaffen“, erklärt Jarosław Bucoń, Chief Customer Officer bei Sollers Consulting. Er warnt: „Versicherer, die es jetzt nicht schaffen, traditionelle und digitale Kanäle zu entwickeln, stehen vor einer harten Bewährungsprobe.“ Separate Lösungen für jeden Kanal und Partner werden sich Versicherer auf Dauer nicht leisten können. Ihre Systeme sollten den Bedürfnissen der klassischen und der digitalen Kanäle entsprechen und eine schnelle Ausführung geschäftsrelevanter Entscheidungen gewährleisten. Mit RIFE bietet Sollers Consulting eine digitale Plattform, die speziell auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Journalisten können sich das Whitepaper hier kostenlos herunterladen: https://digitalvertrieb.sollers.eu/


Über Sollers Consulting:
Sollers Consulting ist ein internationaler Spezialist für Unternehmensberatung und Software-Implementierung, der Unternehmenstransformationen in der Finanzbranche unterstützt. Die Teams von Sollers Consulting haben mehr als 70 Finanzgruppen bei der Erweiterung ihrer digitalen Kompetenzen begleitet, u.a. Allianz, Axa, LV=, BNP Paribas Cardif, Basler, Generali, Zurich, Santander Consumer Bank und ING. Unsere Teams sind auf IT-Systeme spezialisiert, die Versicherer, Banken und Leasinggesellschaften bei der Transformation und Anpassung neuer Technologien helfen. Sollers Consulting arbeitet mit mehr als 15 Technologieanbietern wie Guidewire Software, Oracle, AWS und Microsoft zusammen. 
Rund 600 Business- und IT-Spezialisten aus Warschau, Lublin, Poznan, Köln, Tokio und Kopenhagen helfen Finanzinstituten in D­­­eutschland, Großbritannien, Polen, Skandinavien und vielen anderen Ländern, die Vorteile der Digitalisierung zu nutzen. Weitere Informationen finden Sie unter: www.sollers.de

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