ミハウ・トロヒムチュク：現在、世界が直面している地政学的、経済的または環境の問題について、最も重要だと思われる課題はどれですか。また、それらにどのように取り組んでいますか？ 

マーカス・リュウ氏：私たちは、これまでにない新たな脆弱性に直面しています。

長い間、戦争や紛争、共産主義、ファシズムといった野蛮な過去はもう終わったと信じてきました。あの時代が過ぎ去ったことは、明白で疑う余地のないことのように思われました。しかし、今ではその確信は失われてしまいました。私たちが信頼してきた基本原則が崩れ始めているのです。

この変化は、私が「疲弊し、おそらくは解決不可能な文化戦争」と捉えているものと密接に関連しています。そして、それが私にとって、起業家としてだけでなく、父親、夫としても、最も不安に感じる点なのです。

それに対して、私は関わっている組織に対し、周囲の混乱に左右されることなく、真実を追求する姿勢を持つよう強く促しています。

ミハウ・トロヒムチュク：Guidewire の成功の要因は何だとお考えですか？

マーカス・リュウ氏：Guidewire の成功は、3 つの基本原則、すなわち、集中的な焦点、基本的な敬意、明確な差別化に基づいています。

当社は、生命保険や健康保険とは根本的に異なる損害保険（P&C）に集中的に取り組んできました。2000年代初頭には、特定の業界に特化した基幹システムへの投資が、ベンチャー投資の対象になり得ると考える人はほとんどいませんでした。しかし、私たちは、保険業界におけるエンタープライズソフトウェアの複雑さを理解していました。保険業界では、シリコンバレーでに見られるような迅速な開発および交換サイクルとは対照的に、システムは数十年かけて進化していくのです。

初期の段階で戦略的な枠組み、即ち、何を達成したいのか、そして同じくらい重要である「やらないこと」を明確に定義することは非常に重要でした。この明確さこそが不可欠でした。常に新しい道を開拓するというシリコンバレーのアプローチとは対照的に、私たちは自分たちの方向性を堅持しました。当初から、P&C 保険会社向けに、標準化され、更新可能なソフトウェア製品を開発することに注力してきました。一見、当たり前のように聞こえますが、大規模かつ複雑な保険会社を対象とする場合、実際はそうではありませんでした。

当社が行った大きな戦略的変更はただ一つ、オンプレミス型ソリューションからクラウド型ソリューションへの移行でした。もちろん、2000年代初頭にはそれは現実的な選択肢ではありませんでした。

私たちは、生命保険、年金保険、および労災保険のような自家保険を意図的に対象外としました。一時期、様々な自家保険も十分に似ていると考え、対象に含めました。Guidewire はそのうちのいくつかを獲得し、意気揚々としていましたが、それは誤りであることが判明しました。違いがあまりにも大きかったため、私たちは結局、すべての収益を返金し、一旦撤退して再度戦略を見直しました。販売が非常に困難で、1 ドルも無駄にできない状況だったため、感情的にはつらい瞬間でした。しかし、特に 2005 年頃、私たちがこの状況に対処した方法を誇りに思っています。

当社の提案は、投資家向けに調整されたものではなく、明確な市場分析に基づいた、シンプルでわかりやすいものとして、常に維持してきました。数々の失敗もしましたが、この点に関しては、失敗はありませんでした。戦略の明確さと、シンプルで焦点を絞った提案が成功の鍵でした。

当時、シリコンバレーはインターネットブームの真っ只中にありました。技術によって切り開かれる魔法のような未来に対する期待が広がっており、今のAIブームとやや似た状況でした。しかし、その夢を過剰に追い求め、過度に宣伝した結果、大きな崩壊が起きました。だからこそ、私は保険会社に対して、保険業務はAIの導入によって多大な恩恵を受けることができますが、その期待は実際の技術力を超えるべきではないと強調しています。

Guidewireに戻ると、当社の文化は、ブーム期の企業の文化とは大きく異なっていました。私たちは非常に野心的でしたが、その原動力は、主に個人的な富やエゴではありませんでした。目標は、質の高いソフトウェアを開発し、優れた同僚と協力しながら、業界の実際の課題を解決することでした。

社員に「金持ちにはなれないし、母親はその仕事内容を理解できないし、仕事は大変になる」と伝えました。それでも、なぜかそれがうまくいきました。創業者は率先して、誰よりも一生懸命働き、他の社員にも同じ道を歩むよう促しました。

また、その頃は、業界が私たちのような製品を必要としていた時期でもありました。ベンチャーキャピタルは資金調達のコストが高く、創業者や従業員にとって不公平な場合が多かったです。当時はあまり気にしていませんでしたが、今では考え方が変わりました。